O SPIN Selling é uma das metodologias de vendas mais conhecidas em todo o mercado. É curioso perceber que apesar de já ser relativamente antiga (foi lançada ao final da década de 80), ela se tornou a grande base para as novas metodologias de vendas, principalmente aquelas voltadas para grandes contas e vendas complexas.
Aqui na Inaweb Digital, é uma das grandes metodologias que ensinamos aos nossos clientes e parceiros.
Se você quer conhecer mais sobre SPIN Selling antes de ler o livro (o que eu recomendo fortemente), aproveite este material de altíssima qualidade que produzimos para você!
Vamos lá?
Neil Rackham e SPIN Selling: a relação entre Criador e Criatura
Neil Rackham, o autor do livro que deu início à revolução em vendas enterprise, é formado em psicologia e realizou diversas pesquisas focadas em entender e quantificar as habilidades necessárias para negociações de sucesso.
É engraçado perceber que um dos principais ícones em vendas da história (recente, principalmente), não possui uma carreira extensa ou relevante na área comercial.
Através de suas capacidades como pesquisador, escritor e empreendedor, Rackham levou a sua metodologia a todo o mundo.
Para entendermos um pouco mais: após se formar, Neil Rackham participou de pesquisas que buscavam mensurar e quantificar as habilidades necessárias para uma negociação de sucesso.
Alguns anos mais tarde, através da Huthwaite, sua própria empresa de consultoria e pesquisa, utilizou dos métodos que ele desenvolveu anos antes para convencer grandes empresas (como Xerox e IBM) a bancar a mais extensa e completa pesquisa sobre vendas.
A Huthwaite conseguiu levantar mais de 1 milhão de dólares para iniciar a sua pesquisa, que abrangeu mais de 20 países, 35 mil ligações de vendas e durou 12 anos.
Nada mal, não é?
Foi com base nessa extensa pesquisa que surgiram os insights valiosos que criaram três livros, dois deles best sellers do NY Times.
O primeiro foi o próprio SPIN Selling, que acabou se eternizando e gerando máxima credibilidade à Rackham e Huthwaite. Além dele, o Major Account Sales Strategy também alçou o topo nas listas de vendas e, por fim, Making Major Sales conseguiu algum destaque, principalmente na Europa, mas não foi tão icônico quanto seus pares.
Hoje, Rackham se compara à importância de nomes como Kotler para o Marketing! A Huthwaite se tornou uma das principais consultorias do mundo, atendendo gigantes do mercado e treinando seus times para a execução perfeita da metodologia criada pelo seu fundador.
Sensacional, não é?
Mesmo assim, fica a pergunta: qual a principal necessidade que o SPIN resolveu para fazer tanto sucesso?
A necessidade do SPIN Selling
O Spin Selling surgiu como um compilado de anos de pesquisa do Neil Rackham trabalhando em diversos projetos. O grande paradigma inicial que o autor e inclusive diversas empresas se encontravam era acreditar que as técnicas que funcionavam para vendas simples também funcionariam para vendas complexas.
Uma vez que várias empresas não só confiavam, como também aplicavam esse conceito único para vendas, tornava difícil bater de frente com a experiência de grandes players como a IBM, Exxon entre outras que baseavam seu treinamento com foco em três pontos:
- Sondagem: A crença daquele período era que deveria haver um mix de perguntas abertas (aquelas que o lead tem que responder de forma mais vasta) e fechadas (aquelas perguntas que a resposta é um sim ou não);
- Superar objeções: O vendedor deveria ser treinado para lidar com todas as objeções do futuro cliente pensando sempre em realizar a venda;
- Técnicas de fechamento: O vendedor deveria usar o máximo possível de técnicas de fechamento (always be closing não é?) de forma a conseguir o sim para a compra.
Para o leitor ter noção, uma das maiores frustrações do autor e que o levou a aprofundar na pesquisa foi uma reunião com os gestores de uma grande empresa. Esses gestores pediram para ele entender o que diferenciava os top performers daqueles vendedores “não tão bons“.
A venda dessa solução se enquadrava como venda complexa. Muito antes dessa reunião já haviam sido realizadas diversas idas a campo com os vendedores, o que incluíam viagens, observação exploratória (uma técnica de pesquisa) e outras reuniões anteriores de análise.
Conforme a reunião corria, os gestores passaram por cada um dos 3 pontos anteriores para entender melhor onde seus vendedores acertavam e onde pecavam.
Mas imagina só a seguinte situação: Você está em uma reunião onde seu cliente espera que você tenha a resposta para uma pergunta. Esse cliente, investiu tempo e dinheiro em você. No entanto, por mais profissional que você seja, e após muitos encontros, não foi possível chegar a uma resposta.
Como você se sentiria? Como o seu cliente se sentiria?
Chega a doer só de pensar em estar em uma situação dessa, não é? Mas isso aconteceu não por incompetência de alguém mas sim porque os modelos de vendas daquele momento não eram a melhor representação da forma correta de se vender.
E nas palavras do próprio autor surge a necessidade de se fazer a pesquisa:
O principal objetivo de nossa pesquisa tem sido substituir esses modelos simplistas por aqueles destinados especialmente à interação de negócios de alto nível que as vendas complexas exigem.
O mais interessante, e acredito que o que fez o livro vender tanto, foi o fato da extensa pesquisa que foi feita e que o mesmo compila. Talvez seja o primeiro livro do assunto com uma abordagem tão vasta e técnica. Fácil explicar porque ele foi um sucesso.
A verdade é que, quando se trata de vendas simples, os 3 pontos que citamos anteriormente funcionam. Mas quando o assunto é vendas complexas, não funciona analisar os gaps dos vendedores com base nesses pontos.
O SPIN Selling iniciou essa mudança de paradigma e trouxe um modelo mais realista para vendas complexas. Tornou possível analisar os gaps corretos que impediam os vendedores de serem top performers.
Agora veja só, naquela época o Neil ainda não havia criado o Spin Selling, acabando saindo desmoralizado e extremamente frustrado da reunião que não tinha resposta.