Pilares de Vendas: Ter ou não ter, eis a questão!

Afinal, quais são os pilares de vendas e porque eles existem?

Existem 4 pilares de vendas que uma pessoa da área comercial precisa entender se ela quiser estruturar um processo de vendas campeão. Além de garantirem um processo sustentável e com qualidade, eles também são importantíssimos para manter a “casa” organizada.

1. Buyer Personas
2. Jornada de Compras
3. Matriz de Qualificação
4. Funil de Vendas

Um pouco perdido? Não se preocupe, já vamos esclarecer do que se trata cada um deles e falar também da importância de serem usados.

Buyer Personas

Talvez o mais importante dos pilares de vendas, a buyer persona é o seu cliente ideal. Afinal, a não ser que você seja uma Apple ou uma Google da vida, ter um nicho de mercado e clientes bem definidos pode ser extremamente vantajoso.

Além de direcionar os seus esforços para atender as necessidades de um público específico, a definição de uma buyer persona também ajuda no estabelecimento de um foco e a gerar melhores resultados, o que pode ser convertido em mais demanda.

Ficou claro o porquê de você precisar defini-lo logo no início? Sem esta definição todas as outras etapas do seu processo acabam se perdendo e tempo e dinheiro são gastos na tentativa de melhorar um produto, que talvez seja bom, mas que não possui um público alvo.

Mas afinal, como definir as suas buyer personas?

Elas são objeto de muito estudo e pesquisa. Você não pode simplesmente ir no “achomêtro” e falar que sua buyer persona é fulano de tal.

É preciso entender quais são as soluções que o seu produto oferece, o tempo de implementação necessário, o seu preço, etc. São várias as perguntas e pesquisas necessárias para que uma persona seja definida com exatidão.

Algumas das perguntas relevantes que podem ser respondidas por você mesmo ou serem feitas na hora da conversa com um prospect, por exemplo, são as seguintes:

1. Qual é o segmento de sua empresa?
2. Qual é o tamanho da empresa?
3. Conte-me como é a sua rotina no trabalho?
4. Quais são as ferramentas que você usa diariamente?
5. Qual é o seu cargo?
6. Quais são seus principais objetivos?
7. Quais são os maiores problemas que você encontra para atingir seus objetivos?

Vale ressaltar que as perguntas variam de acordo com o segmento e a especificidade de cada caso, mas as perguntas acima trazem um panorama geral do que pode ser perguntado. Tudo joia até aqui? Sim? Ótimo!

O próximo passo aqui é analisar os dados e agrupá-los por afinidade. Quais os problemas mais comuns entre as pessoas entrevistas pesquisadas ou, ainda,  quais as características que são similares entre algumas dessas pessoas? Tente agrupá-las e, em seguida, componha as personas e defina quais são as mais importantes.

Jornada de Compras

Já dizia o meu antigo professor de matemática:

“Sabe por que a maioria de vocês não conseguem resolver este problema? É simples! Porque vocês não são organizados. Organizem os seus pensamentos e construam uma sequência lógica para resolver o problema. Essa é a chave!”

Bom, aqui também! Afinal, essa linha de raciocínio pode ser aplicada a quase tudo na vida! Concordam?

A jornada de compra se divide em três grandes áreas. Primeiro, a pessoa descobre que tem um problema ou oportunidade e se torna consciente que o seu produto existe e pode ajudá-lo a lidar com essa situação. Essa descoberta é mais intuitiva que racional, ou seja, ele sabe que existe algo de errado, mas ainda não tem certeza. Se você ajuda um cliente a aumentar a eficiência de um processo que é muito custoso, mesmo com ele ainda não sabendo exatamente o porquê daquilo ser um problema,  podemos dizer que uma oportunidade está sendo criada.

Logo após, ele entra em fase de Consideração, onde ele começa a entender exatamente o tipo de problema que possui. No caso do Inbound, podemos perceber que um lead na fase de consideração começa a ler materiais principalmente sobre situações práticas aplicadas ao seu problema, conteúdos um pouco mais técnicos (MoFu).

Para o exemplo anterior, podemos dizer que ele percebe que o seu processo é muito lento e que isso poderia ser melhorado de alguma forma.

Por último, temos o estágio onde a decisão é tomada, onde a sua persona, que nessa altura do seu funil de vendas já é um SQL (lead qualificado e educado, pronto para comprar), está decidindo entre a sua e as melhores soluções disponíveis no mercado.

Vale a pena ressaltar que aqui o nosso SQL está pensando na sua estratégia após a implementação, afinal, alguém será o responsável por gerenciar ou utilizar o produto/solução contratada. Portanto, uma análise sobre o retorno do investimento deve ser feita depois de determinado período, entre outras definições finais.

Com esse roteiro em mente, você trabalha para criar um caminho estratégico que possa acelerar a passagem de todo lead por essa jornada, diminuindo o seu ciclo de vendas. É aqui que entra o roteiro de vendas.

Matriz de Qualificação

Chegamos ao nosso terceiro item dentro dos pilares de vendas. Aqui é onde comparamos as coisas. Você já sabe quais são as características que o seu cliente ideal ou persona possui, certo? Bom, vamos colocar isso no papel. Listaremos as principais perguntas que precisam de resposta e veremos, então, se aquele lead possui fit com a nossa solução.

Em resumo, aqui os leads respondem às questões que o time de marketing e vendas sentem que são essenciais para classificá-los como sendo leads qualificados (perfil e/ou maturidade).

Veja bem, raramente você encontrará um lead com fit perfeito, aquele que “responde” a todas as suas questões corretamente. O seu cliente ideal é uma situação teórica, mas que serve de base para o controle dos selecionados. Ao estabelecer uma persona difícil de ser alcançada, com muitos detalhes e especificações, temos duas situações:

1. O número de leads qualificados pode cair drasticamente;
2. A probabilidade de compra daqueles leads pode aumentar drasticamente.

Portanto, é sempre bom entender até que ponto chegar na hora do estabelecimento de critérios. Balancear esta equação é essencial!

Na prática, a grande maioria dos leads cairá na faixa que vai de 50 a 80%, caso o seu processo de prospecção esteja alinhado. Por isso, é bom estabelecer uma faixa percentual para o lead qualificado. Aquele que responde de 70 a 90% das suas perguntas corretamente, por exemplo, pode ser considerado razoavelmente próximo da sua persona e, portanto, ser qualificado.

Resumindo, o processo de qualificação de leads exige manutenção constante. Portanto, é sempre importante reunir-se com o seu time e entender o que está sendo feito corretamente e o que precisa ser melhorado. Por fim, resistir à tentação de sempre querer um lead ideal e saber conviver com um que seja bom o suficiente faz parte do processo.

Funil de Vendas

O último dos pilares de vendas, mas não menos importante que os demais, é conhecido como funil de vendas. É aqui que entendemos o que está acontecendo durante caminho que se inicia na prospecção de leads e vai até que ele se torne um cliente.

O funil de vendas é um esquema que junta a jornada de vendas e a matriz de qualificação para que seja possível entender onde exatamente, no caminho para se tornar um cliente, o lead (que agora já pode ter se tornando um MQL ou SQL) está.

O funil de vendas funciona como um termômetro que ajuda na estruturação  e acompanhamento tanto da matriz de vendas quando da jornada de compras.

Geralmente dividimos o funil de vendas em algumas etapas bem definidas para que consigamos entender como atuar, dependendo do grau de envolvimento e maturidade do lead. Assim, conseguimos estabelecer uma jornada de vendas “ótima”, pois temos as informações necessárias que nos permitem tomar as decisões mais corretas, até que ele chegue na base do funil.

A divisão dos estágios para um funil de vendas pode variar, mas a regra básica é que  eles sejam alinhados ao processo de compra dos seus prospects. Caso os estágios estejam desalinhados as ações tomadas pelo time de vendas podem acabar interferindo na jornada de compras, ao invés de contribuir para que ela se concretize.

Agora que você entende um pouco mais sobre os quatro pilares de vendas fica fácil saber se você está os aplicando corretamente. Certo? Precisando de ajuda? Clique aqui e vamos conversar. Pode ser que tenhamos a solução que se encaixe perfeitamente às suas necessidades.