O maior objetivo de qualquer empresa ou marca na criação de um blog ou na manutenção de uma estratégia de marketing de conteúdo é permitir conquistar e manter uma base de clientes satisfeita com a marca.
E a educação de leads entra em cena como um forte aliado tanto para o marketing quanto para o próprio time de vendas.
Quer saber como isso acontece?
Então não deixe de conferir o post de hoje, que além de explicar o que é a educação de leads, vai mostrar os passos básicos para você educar seus leads e também indicar a importância dessa ferramenta para o seu negócio.
O que é a educação de leads?
Para que uma pessoa feche uma compra ela deve passar pelo seu funil de vendas, certo?
E nele, a clientela assume diferentes papéis de acordo com a etapa do funil em que se encontra.
Primeiro, ele é um visitante, depois se transforma em um lead para, no final, virar um cliente.
A essa altura você já deve saber como o marketing de conteúdo vai influenciar na geração desses leads e na transformação deles em consumidores.
A educação de leads procura justamente fazer com que essa pessoa – que já passou do interesse em seu produto ao estabelecimento de seus desejos e necessidades – crie uma relação forte com a sua empresa.
Dessa forma, ela vai certamente passar a considerar o seu negócio – acima dos seus concorrentes – para concluir a compra.
Isso se reflete diretamente sobre os resultados das vendas.
Leads mais educados não apenas compram, mas geram muito menos questões de pós-venda.
E, além disso, têm muito mais chances de se tornarem clientes fiéis, que vão retornar sempre que preciso e indicar a sua empresa para outros.
Ciclo básico para a educação de leads
E agora que você entendeu o poder da educação de leads sobre o seu negócio provavelmente ficou com bastante vontade de implementar um ciclo que o ajude na tarefa.
Para isso, estabelecemos alguns pontos principais que você deve levar em consideração na hora de montar a sua “escolinha de leads”.
A ideia é básica: entregar a mensagem certa, para a pessoa certa, no momento certo.
Portanto, vamos aos pontos da sequência para a educação de leads:
Informação do lead
É preciso conhecer a fundo o seu interlocutor. E isso vai além de um nome e um endereço de email. Na verdade, você precisa estabelecer perfis de leads bem precisos.
Por quê?
Para que você consiga elaborar mensagens atraentes e efetivas – que realmente desenvolvam e fortaleçam os laços entre você e o público – é necessário conhecê-lo a fundo.
Por isso, não tenha medo de coletar informações que irão enriquecer o que você sabe sobre seu lead.
O importante é que o lead não se sinta pressionado a responder nada, pois isso irá afetar seriamente a relação de confiança.
Uma dica é ir aos poucos coletando essas informações a partir de diferentes conteúdos e iscas, de forma que ele nem perceba o seu propósito.
Conteúdo
A partir do momento em que sua empresa constrói uma base de leads bastante rica e variada está na hora de pensar no seu conteúdo.
Você e sua equipe provavelmente vão reparar que existem segmentos de perfis, que, quando observados mais de perto, acabam tendo necessidades e desejos diferentes uns dos outros.
Por exemplo: se você comercializa arroz, precisa saber que há aqueles que não abrem mão do tipo branco. Já outros só consomem a versão integral. Há, ainda, aqueles que querem o arbóreo ou o basmati…
Entendeu onde queremos chegar? É preciso conhecer a fundo o que seus leads estão buscando com cada tipo de resposta oferecida pelos seus produtos e serviços.
Dessa forma, você garante uma surpresa positiva dessa pessoa. No momento de olhar sua caixa de e-mails ela se verá de frente com o conteúdo que precisa e estava buscando para responder suas dúvidas.
Escolhendo o momento certo
Sabe aquela visita que, por mais que você goste, só aparece nos momentos menos apropriados? Na educação de leads você precisa estar atento para não ser essa ‘mensagem non grata’. Como?
O primeiro passo é estabelecendo o momento certo para entrar em contato com o cliente, não antes de ter um perfil completo e de já ter estabelecido uma relação de confiança com ele.
Depois, você precisa da permissão dele para poder entrar em contato, seja qual for o momento escolhido. Para ligações, é preciso que sua equipe de call center esteja atenta para não incomodá-lo e quebrar o processo de educação de leads forçando a barra.
Basta marcar para ligar de volta quando for mais apropriado.
E então você precisa estabelecer qual a constância dessas mensagens, estando atento ao processo de conversão.
Se você já conseguiu entregar materiais para ele pensar e tomar uma decisão, estabeleça – junto a ele – um prazo para esse retorno.
O importante é que essa educação de leads seja feita de forma gradual, sem forçar a barra, respeitando o momento de conversão de cada um, mas sem desaparecer por completo.
Isso vai garantir que ele, no momento certo, lembre-se da sua empresa para fechar negócio.
E que, mesmo que ainda não tenha convertido, indique sua empresa para seus círculos sociais.
Dicas finais para a educação de leads
- Atenção ao funil de vendas – se você ainda não estabeleceu o seu, não perca mais tempo. O funil vai ajudá-lo a gerenciar justamente as oportunidades de conversão e ajudar a enxergar as etapas específicas pelas quais o seu cliente passa para fechar negócio.
- Invista no conteúdo – não adianta criar materiais que não respondam às dúvidas e questões do seu público. Procure ser objetivo na hora de criar cada material, sempre com respostas práticas, fugindo dos aspectos demasiadamente técnicos que envolvem o seu negócio. As pessoas querem respostas para o dia-a-dia, e não para fazerem uma pesquisa científica.
- Personalize as mensagens – mensagem sem destinatário é lixo na certa. As pessoas querem sentir que, mesmo num mundo tão dominado por relações estabelecidas pela internet, são, de fato, seres humanos. Portanto, não deixe de colocar um cabeçalho como nome de cada um, dando um simples “oi, tudo bem?”. Essa atitude, tão simples, ajuda muito a fortalecer o contato.
O importante na educação de leads é estar atento ao seu público, tanto de forma geral quanto nas especificidades de cada um. Busque sempre estabelecer relações fortes e duradouras para poder marcar sua marca como digna de confiança.