O funil de vendas é uma das partes mais essenciais para entender o Inbound Marketing.
Esse post é um guia para te explicar o que é um funil de vendas e como desenvolvê-lo em seu ambiente de trabalho.
Aqui você terá acesso às dicas de como produzir conteúdo para cada etapa no processo de vendas dentro das estratégias de marketing digital.
Queremos evitar que sua empresa perca clientes por não acompanhar seu próprio funil de vendas.
Atualmente, as pessoas estão mais exigentes e necessitam dos melhores serviços e e produtos possíveis, atendimento de qualidade e ter prestadoras de serviço que acompanham suas demandas.
Para isso, é fundamental conhecer técnicas de marketing e vendas e ter acesso às ferramentas que possam atrair mais pessoas e transformá-las em reais compradores.
Você deve estar pensando: “Eu acompanho diariamente os meus clientes. Tenho uma lista de nome de visitantes, com endereço e tudo mais, participo de redes sociais como Twitter, Facebook, etc. e sei o número mensal de visitantes da minha página eletrônica”.
Se você acha que assim vai conseguir aumentar seu volume de vendas, está muito enganado, infelizmente!
É necessário ir além, isto é, descobrir quais os motivos que levam os seus consumidores a optaram (ou não) pela sua empresa.
Somente assim você conseguirá prosperar dentro de um mercado tão competitivo e dinâmico.
Por isso é imprescindível saber mais sobre o funil de vendas.
Vamos lá?
O que é funil de vendas?
O funil de vendas (ou pipeline) é um processo que consiste em conduzir ou acompanhar o seu cliente a partir do momento em que ele toma conhecimento de uma solução vendida pela sua empresa até o fechamento do negócio.
É um modelo estratégico que mostra cada etapa seguida pelo consumidor até fechar a compra.
No funil é ilustrado cada parte da venda, desde o primeiro contato com a sua empresa à pesquisa feita pelo consumidor sobre o item e o mercado que o comercializa, até chegarmos na ação da própria compra.
Existem camadas no funil de vendas. Ele não é um processo homogêneo, mas ocorre por várias etapas.
O funil é dividido em 3 partes, que são:
Topo do funil
O topo é a parte mais larga do funil, conhecido também como a parte da consciência.
Aqui a pessoa não está ciente sobre uma determinada necessidade ou problema que ela tenha.
Em outras palavras, ela não busca nenhum produto ou serviço e desconhece qualquer demanda. Por isso, ela não é considerado um cliente real (ainda).
A ideia é tornar o visitante em um comprador real.
Logo o importante nessa fase é aumentar o tráfego para atrair futuros clientes, isto é, gerar mais leads.
Para isso, é importante fazer com que o visitante descubra uma necessidade e tenha interesse na sua empresa para avançar para o meio do funil.
Meio do funil
A segunda camada do funil é onde o futuro cliente já descobriu que tem alguma demanda ou problema e busca sua solução.
É o estágio em que ele tem a intenção de comprar um produto ou serviço, mas ainda está em dúvida se deve ou não contratá-lo.
Nesse momento, o futuro consumidor pesquisa mais profundamente sobre a solução que as empresas oferecem e decidem se vão adquirir ou não o item vendido.
Quando ele se decide ele avança para o fundo do funil.
Fundo do funil
Na última parte do funil é que a lead qualificada avalia seu produto ou serviço.
Ela faz comparações com outras empresas e escolhe qual a melhor alternativa.
Em seguida, ela finaliza todo o processo, realizando a compra.
Ao entender as ideias do funil fica bem claro entender como ele é benéfico para sua organização.
Vantagens
As vantagens estão além de ter conhecimento sobre número de visitas numa página e volume de vendas. Os pontos positivos do funil de venda são muitos:
Melhor conhecimento sobre a sua equipe
O funil permite verificar como é o desempenho da sua equipe de trabalho.
Em cada etapa do método, é possível mensurar a produtividade dos vendedores, onde eles têm mais dificuldades e os resultados obtidos por cada um.
Em outras palavras, fica bem mais fácil saber se o setor de vendas conseguirá cumprir a meta, o tempo necessário para alcançá-la e identificar porque alguns membros conseguem vender mais que os outros.
Com as informações obtidas pelo funil você dá um ótimo feedback aos seus colaboradores e contribui para uma maior produtividade no ambiente de trabalho.
Maior produtividade
Quando os colaboradores sabem que o trabalho está sendo acompanhado e que os dados fundamentais são identificados, a tendência é que eles se empenhem mais para apresentar melhores resultados.
Desse modo, todo o seu time terá mais foco, alinhando seus esforços com os objetivos da empresa e otimizando sua gestão.
Otimização da gestão
O funil é trabalhado com o intuito de padronizar o ciclo de vendas, tornando a análise de cada estágio deste processo mais objetivo e ágil.
Com isso, a equipe de gerenciamento ganha mais foco e assertividade, provendo melhores chances para fechar um negócio.
Melhor aproveitamento das oportunidades de negócios
Com o funil de vendas você conhece o status de cada venda, isto é, as chances que cada negócio tem de ser efetivado.
Logo, fica mais fácil aplicar estratégias para aumentar a possibilidade de fechar o negócio.
Do mesmo modo, é possível identificar se há novas possibilidades de atuação, ou seja, identificar se os clientes potenciais ou reais estão precisando de outras demandas.
Com isso, você terá respostas para otimizar seus produtos e ou serviços.
Respostas para o desenvolvimento de produtos
Ao longo do relacionamento com os clientes, você terá informações valiosas que apontam novos caminhos para aperfeiçoar os serviços ou produtos desenvolvidos por sua organização.
Por identificar essas demandas, sua empresa consegue prover aos seus clientes algo a mais, ou seja, consegue ir além das expectativas.
Assim, você tem maior fidelização de clientes e conseguirá atrair novos, aumentando seu volume de vendas.
Contudo, mesmo com tantos benefícios é preciso ter alguns cuidados quando o assunto é funil de vendas.
Cuidados sobre o conceito de funil de vendas
Ao ter conhecimento mais aprofundado sobre o funil de vendas você deve-se atentar com 2 tópicos a seguir:
Visitantes viram leads e clientes
Ao pensar no funil em sua forma geométrica, muitos acreditam que todos os visitantes da sua página eletrônica se tornarão clientes reais.
Infelizmente, isso não é totalmente correto. É comum as pessoas entrarem em seu site e ler os conteúdos por você produzidos sem deixar nenhum contato para retorno.
Por isso é tão importante acompanhar seu funil, mas fique atento, pois só ter acesso ao número de visitantes não te garante converter as pessoas que acessam o conteúdo da sua empresa em reais compradores.
O funil de vendas precisa de ações contínuas
Um erro grave quando o assunto é o funil é pensar que ele simplesmente é utilizado para saber a porcentagem de conversões de visitantes para compradores reais.
Cuidado! O funil de venda demanda ações de venda e marketing.
É preciso olhar com muita atenção as características positivas e negativas do seu produto e ouvir bem seus clientes para poder gerar as melhorias necessárias para elevar seu volume de vendas e conhecer cada parte do pipeline.
Para ter sucesso com o funil de vendas é preciso desenvolver conteúdo adequado para cada etapa do processo de venda.
Como desenvolver um funil de vendas?
Como foi dito, o funil de vendas tem 3 momentos diferentes.
Logo, esqueça a ideia de produzir o mesmo tipo de conteúdo para cada etapa do funil.
O conteúdo deve ser diferenciado para cada fase e você deve prover informações suficientes para que o cliente avance até chegar à última etapa do seu funil.
No topo do funil
O conteúdo do topo do funil deve ter como objetivo fazer com que o seu público descubra que tem um problema que precisa ser resolvido.
As publicações devem ser de fácil acesso, pois o público na primeira etapa é amplo e não tem tanto conhecimento sobre a solução da sua organização.
Do mesmo modo, todo o conteúdo deve ser de fácil entendimento e prover informações necessárias para que o visitante tenha curiosidade e se torne uma lead.
Para isso, é importante utilizar as seguintes ferramentas:
Mídias Sociais
A ideia do topo de funil é aumentar o tráfego de visitantes.
Logo, as mídias sociais, tais como Facebook, Twitter, Instagram, dentre outros é uma ótima oportunidade para despertar a curiosidade dos potenciais clientes.
Utilize imagens e um visual que chame a atenção dos usuários e faça chamadas para assuntos relevantes do blog que você criou.
Post de blog
O post em blog é o primeiro contato do cliente sobre um determinado tema que, potencialmente, pode se tornar uma solução para suas demandas.
Os textos devem ser de fácil acesso para qualquer visitante e as informações neles contidos devem despertar a curiosidade do leitor de saber mais sobre o assunto.
Uma forma de ter o futuro comprador mais interessado sobre o assunto abordado e conseguir leads é fazer uso das newsletters.
Newsletters
Newsletter, em português, significa boletim informativo.
Ela possibilita a comunicação direta com o cliente de forma regular e periódica.
Em geral são enviados conteúdos específicos sobre um ou mais assuntos para que o consumidor tenha mais interesse sobre a solução de um problema e avance para a próxima etapa do funil.
No meio do funil
O conteúdo para o meio do funil deve ser ainda mais informativo, apresentando soluções para a sua persona, mas sem falar muito da sua organização.
Nesse momento é possível limitar o consumo de conteúdo, pois agora você já tem clientes que consideram adquirir o item e podem se tornar compradores reais.
Dica super importante nesse segundo estágio é capturar o máximo de dados possíveis do cliente, pois aqui se inicia um relacionamento mais próximo ao consumidor potencial e o conteúdo deve esclarecer todas as suas dúvidas.
Por exemplo, você pode solicitar um formulário quando ele for acessar ou baixar algum tipo de material.
Para prover informações suficientes no meio do funil, você pode utilizar os seguintes recursos:
Posts de blogs
Os textos em blogs também podem ser usados no meio do funil. Contudo, o conteúdo deve estar focado em um público que já tem conhecimento básico sobre o assunto.
Invista em conteúdos com dados mais aprofundados, ou seja, em textos mais ricos em detalhes e informações sobre determinado problema e como resolvê-lo.
Nesse caso, vale associar os posts de blogs com as newsletters personalizadas.
Newsletters personalizadas
As newsletters personalizadas oferecem conteúdo mais aprofundado que no topo do funil.
Nelas, é possível oferecer produtos e serviços e falar um pouco mais da empresa.
Ebook
O ebook é um livro eletrônico indicado para falar de assuntos mais profundos e que geralmente os posts não conseguem.
Do mesmo modo, é uma ótima oportunidade para esclarecer dúvidas do público, falar um pouco da empresa e detalhar mais sobre os serviços por ela prestados.
A vantagem do público é que ele pode ser disponibilizado e baixado pelo formato pdf, desde que o visitante forneça seus dados para contato.
Assim fica mais fácil fazer a abordagem para avançar no fundo do funil de vendas.
No fundo do funil
Nesse ponto, você fala abertamente sobre sua empresa e da sua solução.
No último estágio do funil, a companhia deve-se posicionar como a melhor opção de mercado, pois o consumidor, com certeza, já sondou outras empresas.
Logo, o ideal é ter todas as ferramentas para solucionar todas as dúvidas do comprador e facilitar o processo de efetivação de compra.
Para isso, utilizam-se os seguintes recursos:
Cases de clientes
Aqui você pega histórias de clientes que já adquiriram seu produto e ou serviço.
Nessa ferramenta, é fundamental que o consumidor fale de todos os pontos relevantes da solução por você proposta e como a empresa mudou a vida deste cliente.
Muitas vezes, os cases têm um peso considerável na hora do comprador escolher qual empresa investir.
Por isso, ouça seus atuais clientes e divulgue seus resultados positivos, a fim de mostrar como a sua empresa pode trazer esses mesmos resultados aos possíveis clientes.
No momento em que o cliente optar em contratar os serviços ou adquirir os produtos da sua companhia, você pode orientá-lo através dos Webinars de venda.
Webinars de venda
Os webinars em geral são apresentações que usam vídeo e voz. Eles têm um toque mais pessoal e aproxima o cliente.
No caso das vendas, os webinars são muito importantes, pois em vídeo é possível mostrar cada etapa para efetivar a venda.
Assim, evita-se problemas que faça o cliente desistir da compra.
Conclusão
Neste post te mostramos como o funil de vendas é um processo que acompanha todo o ciclo de vendas e permite identificar o que acontece em cada etapa.
O funil é muito importante para atrair potenciais clientes e transformá-los em reais compradores.
Para desenvolver o funil de vendas, nunca se esqueça de considerar os propósitos do topo, meio e fundo de funil.
Cada camada do funil é imprescindível para fechar a venda e por isso as informações têm que satisfazer cada lead que estiver no funil.
Utilizando as dicas de desenvolvimento de conteúdo de funil de vendas, com certeza você terá melhores resultados de conversão. Utilize bem cada ideia aqui fornecida e procure novos meios de atrair mais clientes e otimizar o volume de negócios concluídos.
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