Existem várias definições para uma Startup, mas a que mais me agrada é a feita pelo Yuri Gitahy, fundador da aceleradora, em uma reportagem para a Exame em 2010. Ela é “um grupo de pessoas à procura de um modelo de negócios escalável, trabalhando em condições de extrema incerteza”.
O conceito chegou no Brasil há menos tempo, mas no EUA já é comum desde a bolha do pontocom, ocorrida entre 1996 e 2001. Com o advento dessa nova metodologia de se criar novos negócios, baseada em MVPs (sigla em inglês para mínimo produto viável) que tem o seu desenvolvimento guiado por feedbacks do consumidores, ficou mais fácil de se montar um negócio de sucesso.
Hoje, se eu fosse citar a inovação que tem impulsionado o empreendedorismo brasileiro, eu diria que essa nova maneira de criar um produto/empresa é a primeira. Em um país com um sistema tributário complexo e milhares de regulações, algo que diminui o custo inicial para começar uma empresa já é um impulso imenso comparado ao que se tem.
Antigamente era caro e demandava bastante tempo desenvolver um site ou aplicativo, afinal, os empreendedores já criavam aplicações com todas as funcionalidades que imaginavam e colocavam no mercado, baseado no modelo de desenvolvimento Waterfall.
Com o surgimento da ideia do MVP, esse modelo ficou no passado. Agora o produto é desenvolvido em cima de poucas premissas e lançado no mercado de forma mais rápida possível para validar a ideia, conceito fail fast.
Mas o que tudo isso tem a ver com vendas?! Tudo. Imagine um vendedor que trabalha vendendo um produto já consolidado no mercado. Ele não se importa em colher feedback dos prospects em relação a features e a solução que ele vende já é amplamente conhecida, resolvendo um problema básico mesmo que não possua uma interface muito amigável. Agora coloque ele para trabalhar em uma Startup e peça para ele vender o seu MVP, que ainda nem possui as suas premissas básicas validadas. Como você acha que ele vai se sair?
A pergunta que fizemos acima se relaciona a um ponto crucial que diferencia o cenário de vendas Startup de uma Enterprise: a cultura do segmento. Em empresas que estão em estágio inicial, é vital que o seu time de vendas possua um perfil bastante investigativo. Só dessa maneira você irá validar se as suas premissas estão certas ou não, o que pode ser a diferença entre o fracasso e o sucesso, tendo em vista que se ela estiver errada, você deve alterar o seu produto ou público alvo da forma mais rápida possível, o famoso pivotar. Nesse caso, muitos dos melhores vendedores em startups possuem um perfil empreendedor, pois eles ajudam a colher feedbacks e aprofundar a validação do produto, além de desempenhar bem o processo de vendas.
Mas não só de incertezas se faz o ambiente de negócios de uma Startup. No Outbound principalmente, o ecossistema no qual ela está inserida pode fazer toda a diferença na hora de escalar as vendas e vamos explicar abaixo o porquê ele é tão importante para o surgimento de novos negócios e aumento das vendas.
Ecossistemas de Startup e Outbound
O Vale do Silício já é um ecossistema consolidado. Possui várias companhias de sucesso como o Google, Salesforce, Facebook, Oracle, Paypal e etc. Mas essas companhias possuem vários pontos em comuns e em alguns casos, uma só surgiu por causa de outra. Vamos falar um pouco sobre o Salesforce.
Em seu livro, Behind the Cloud, Marc Benioff conta um pouco de como sua relação com Larry Ellisson foi vital para o surgimento do maior CRM do mundo. Com a mentora e suporte da Oracle, na qual Larry era o CEO, foi possível para ele ter tempo e recursos suficientes para dar início ao que hoje em dia é popularmente conhecido como Cloud Computing.
Só daí, você consegue ter uma noção da importância do ecossistema para o surgimento de novos negócios certo?! Sem a Oracle, hoje não teríamos a Salesforce e talvez a ideia do Cloud Computing, que simplificou bastante a nossa vida, tivesse demorado a surgir.
Mas agora imagine a importância do Ecossistema para o Outbound. Com certeza muitas portas foram abertas na Salesforce pela relação próxima entre Marc e Larry. Gera muito mais endosso ir conversar com alguma empresa quando você é indicado por um CEO de renome. Se o seu produto atender as expectativas mínimas que o Prospect possui, com certeza você fechará uma boa venda.
Tanto é que o Referral é o cenário que Aaron Ross, já cansamos de falar dele por aqui, considera o melhor para se vender. O seu CAC é mínimo, já que a sua entrada é facilitada e o seu Ciclo de Vendas é reduzido, logo se torna possível negociar com mais tranquilidade.
No Brasil, isso ocorre com certa frequência. Por possui um ambiente hostil para qualquer tipo de negócio, a não ser é claro que você seja amigo do governo, e o mercado de Startups possuir mais incerteza que a média, elas acabaram por se tornar muito próximas.
Temos ecossistemas já consolidados, como por exemplo o San Pedro Valley. Nele existem várias Startups que colaboram bastante umas com as outras e, em vendas, ser próximo de uma empresa com renome no mercado é bom para aumentar o networking, credibilidade e conquistar novos contatos para vendas.
Se você não acredita no poder do ecossistema, faça a seguinte experiência: veja quais startups próximas a você são fornecedores de certa empresa. Agora prospecte ela falando que você é próximo de uma das empresas que já atende ela. A não ser que o serviço prestado seja ruim, a sua entrada se torna facilitada, porque afinal, você não é uma pessoa avulsa que não conhece o negócio do seu prospect ligando, existe uma referência e caso perguntem da sua empresa para a Startup que já os atende, a tendência é que eles deem boas indicações, se a relação for boa.
CEO em vendas
Toda empresa possui uma face pública, aquele cara que realiza palestras, participa de eventos e dá entrevistas. Normalmente esse papel é ocupado pelo CEO e nesse ponto, ele se torna vital para o seu time de vendas.
Como toda empresa precisa de uma validação perante o mercado, um CEO forte faz parte da estratégia de adentrar em outras companhias para vender. Como ele estará perto de outros Decision Makers, é fácil ele colocar o time de Outbound em contato com as personas corretas dentro do target que a empresa possui.
Como já falamos em posts passados, nunca subestime o poder de uma palestra e networking, quando se trata do ambiente de Startup, qualquer iniciativa desse porte é mais do que válida para angariar novas receitas.
Além de tudo, ele é a pessoa com maior credibilidade na empresa, então, nada melhor que chegar via CEO, ainda mais comparado ao cenário de Prospectar apenas via cold call e cold mail.
Vendas SaaS: Como Startups alavancam os seus resultados
O mercado de SaaS é um dos que possibilita maior possibilidade de escalar de verdade as receitas. São necessários poucos funcionários para a operação e a quantidade de clientes tem que aumentar em uma proporção absurda para ser necessário contratar mais, dependendo do serviço oferecido. Assim, ele acabou se tornando a menina dos olhos de todo empreendedor. Mas quais sãos as estratégias para rentabilizar um SaaS de forma rápida?
Para não nos alongarmos em um texto gigantesco, vou resumir duas formas:
- Fornecer um Saas não tão escalável, porém monetizar via Professional Service, Marketplace ou possibilitar o cliente desenvolver em cima de sua aplicação
- Investir bastante em um produto que não necessita de um grande time de suporte e vendas
No primeiro caso, podemos citar a Salesforce. O grosso do público que monetiza eles é composto de grandes empresas que pagam tickets elevadíssimos pela ferramenta. Mas o segredo que eles possuem está nas customizações.
A ferramenta possui um marketplace com grande variedade de aplicações, onde o cliente pode inserir novas features ou em casos especiais, desenvolver em cima da plataforma alguma funcionalidade que tenha interesse.
Empresas que trabalham com gestão e distribuição de vídeos por exemplo, vendem, por preços diferenciados, soluções customizadas dentro de suas aplicações, visando atender a expectativa do cliente e aumentar a margem do deal. É nesse ponto que o time de Outbound entra. Normalmente ele mapeia as necessidades dos seus prospects para verificar se é viável oferecer alguma solução diferenciada, seja pelo nome forte do comprador que pode lhe gerar credibilidade ou pela possibilidade de aumentar muito a margem da venda e rentabilizar a empresa em que trabalha.
O único problema é que essas receitas são extraordinárias e não recorrentes. Você consegue no máximo auferi-las duas vezes em um ano, então o seu planejamento é afetado de tal forma que você não sabe quanto vai conseguir gerar de receita no próximo mês.
Já no segundo, podemos citar o Intercom. Toda sua comunicação e produto são voltados para o usuário comprá-lo e implementá-lo sem necessitar de vendedores e desenvolvedores. É o que chamamos de Self-service. Eles conseguem vender muitas contas sem necessariamente precisar de contratar mais funcionários para suportar a operação.
Conclusão
Vendas em Startups funcionam em uma dinâmica diferente dos cenários conhecidos. Devido a isso, é necessário que os times de Outbound se adaptem a esse cenário de atuação onde são lançados novos produtos todos os dias e constantemente as empresas mudam de foco.
Como o maior produto que uma Startup vende é inovação, o ideal é que os times de vendas delas também passem essa imagem ao mercado, afinal, um vendedor turrão pode quebrar a expectativa de um prospect mesmo se o produto vendido for o melhor do mercado.
E sua Startup, como tem vendido? Caso queira ajuda para estruturar o seu processo de Outbound, entre em contato com o nosso time de consultoria que teremos bastante prazer em lhe ajudar. ?
