Se você é uma das muitas pessoas que vivem ouvindo falar a respeito dos famosos leads – e deseja entender de uma vez por todas todo o universo que gira em torno dessa magnífica forma de atrair mais clientes para sua empresa – este guia foi feito para você.
Em primeiro lugar, geração de leads é o processo por meio do qual as empresas adquirem informações sobre potenciais clientes para seus produtos ou serviços.
Em geral esses clientes podem ser fruto de uma lista de nomes e endereços, telefones, e-mails e etc. Logo, quando se fala em marketing digital, o lead é o seu cliente potencial.
Já quando o assunto é a estratégia para a geração desses leads, queremos falar a respeito das estratégias que serão utilizadas pela sua empresa para converter esses leads em clientes.
Para facilitar, entenda da seguinte maneira: todas as vezes em que um usuário preencher um formulário para baixar algum tipo de material gratuito – um e-book na web, por exemplo – ele automaticamente se torna um lead, pois suas informações serão inseridas no banco de dados da sua empresa.
O que é um lead?
Vamos começar do básico
Um lead é uma pessoa que, de alguma forma, possui interesse em algum produto ou serviço da sua empresa.
Ou seja, em vez de apenas abordar esses clientes através de estratégias pouco eficazes (como uma ligação intrusiva), a comunicação entre cliente/empresa acontece primeiramente por parte do usuário que, de alguma forma, se sentiu atraído por um produto ou serviço que sua empresa oferece.
Um exemplo simples disso pode ser uma pesquisa online que você decidiu realizar e teve um retorno considerável de pessoas respondendo.
A partir do momento que elas responderam o pequeno formulário que você criou antes de realizar essa pesquisa, (como preencher nome e sobrenome, telefone ou e-mail) automaticamente esse usuário se tornou um lead da sua empresa.
Se esse usuário receber um e-mail da sua empresa posteriormente, perguntando como você poderia ajudá-lo a resolver um problema ou necessidade, esse processo seria muito menos intrusivo do que se você apenas entrasse em contanto sem mais nem menos, oferecendo seus produtos logo de cara para esse usuário, certo?
É a partir dessa perspectiva de negócio que sua empresa conseguirá obter esses dados dos clientes, a fim de só depois tentar ajudá-los a resolver algum problema, desenvolvendo assim uma comunicação mais aberta, para atender suas reais necessidades.
Por que a geração de leads é tão importante?
O processo de compra mudou drasticamente.
Os comerciantes e as empresas precisam encontrar novas maneiras de alcançar o público em meio a um ruído cada vez maior.
Em vez de utilizar apenas meios não muito eficazes para atingir as pessoas – como publicidade em massa – os comerciantes e as empresas devem agora se concentrar no que realmente está acontecendo ao redor do mundo e desenvolver novas estratégias para relacionamentos mais duradouros com seus clientes e futuros clientes.
Abundância de informação X atenção à economia
Com o crescimento da internet, o mundo passou de uma escassez de informações diretamente para um estado de completa abundância e bombardeio de informações por todos os lados.
De acordo com o presidente da Google, Eric Schmidt, nada mais nada menos do que 5 exabytes de informação foram criados entre o alvorecer da civilização e o ano de 2003. E ele ainda frisa que essa quantidade de informação é criada em um piscar de olhos.
O problema dessa abundância de informação é que ela gera escassez de atenção por parte das pessoas, que não sabem para que lado focar. Não foi à toa que o cientista social Herbert Simon foi o primeiro homem a discutir este conceito quando escreveu:
Um mundo rico em informação, significa um mundo carente de uma outra coisa: a escassez de tudo aquilo que a informação consome.
Mas o que a informação consome? A resposta é óbvia: ela consome a atenção de seus leitores.
E isso transformou completamente o processo de compra.
Hoje os consumidores estão sobrecarregados de tanta informação e tentam ao máximo ignorar aquilo que eles simplesmente não desejam ouvir.
Hoje o consumidor pesquisa e aprende por conta própria e isso mudou radicalmente a maneira com que as empresas devem se relacionar com seu público.
Por que você precisa gerar leads?
Sempre que alguma pessoa de fora do universo do marketing pergunta como é possível gerar leads (mais clientes), ninguém pode simplesmente responder que é através da criação de conteúdo relevante para sites e blogs, pois existe uma estratégia extremamente abrangente por trás disso.
Sem contar que as pessoas mais desentendidas ficariam perdidas com uma resposta tão simples e vaga.
Em vez disso, a melhor maneira de responder a essa pergunta seria apenas dar ênfase às inúmeras maneiras originais que bons profissionais utilizam para atrair as pessoas para o seu negócio.
Trata-se de um processo onde essas boas empresas entregam aos possíveis clientes aquilo que eles realmente querem e precisam, despertando assim o interesse de cada um, na intenção de que eles façam parte do dia a dia delas.
De maneira bem simples, este é exatamente o processo de geração de leads.
Investir em uma estratégia que possa aquecer e despertar o interesse dos seus clientes potenciais, guiando-os durante todo o processo até que eles comprem da sua empresa.
A partir do momento que essas pessoas mostram um interesse genuíno em seu negócio, elas estão começando a criar uma relação com sua empresa, tornando mais fácil e natural o processo de obtenção de informações e, consequentemente, fechamento de compra.
Uma vez que sua empresa adentra nessa metodologia chamada de Inbound Marketing, a geração de leads atinge uma segunda fase.
Ela ocorre depois que você atraiu o público e sua empresa já está pronta para converter esses visitantes em leads para a sua equipe de vendas.
Assim como você pode ver no diagrama abaixo, a geração de leads é um ponto fundamental na jornada que cada usuário precisa percorrer para se tornar um cliente satisfeito.
Como identificar os leads qualificados?
Assim como você já sabe, o lead é uma pessoa que demonstrou interesse em produtos ou serviços da sua empresa. Então chegou o momento de você entender de quais maneiras esse lead pode ter chegado até você.
Em essência, o lead é gerado através da coleta de informações. Pode ser de um candidato a emprego mostrando interesse em uma vaga através do preenchimento de uma aplicação, um cliente compartilhando informações de contato em troca de um cupom ou até mesmo um usuário que preencheu um formulário antes de baixar um e-book, por exemplo.
Essas são só algumas das inúmeras possibilidades em que empresas poderiam qualificar leads.
Cada um destes exemplos também evidencia a quantidade de informação que sua empresa poderá coletar para qualificar um lead e medir o nível de interesse que elas possuem em sua empresa, pois isso pode variar.
Que tal avaliarmos alguns possíveis cenários? Então vamos lá.
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Candidatura para vaga de trabalho
Qualquer pessoa que preencha um formulário de candidatura está disposto a compartilhar algumas (várias) informações pessoais, pois ele/ela realmente deseja ser notado pelos recrutadores.
Preencher esse formulário mostra o verdadeiro interesse no trabalho, portanto é uma maneira de qualificar o lead para a equipe de recrutamento da empresa.
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Aquisição de Cupons
Ao contrário da aplicação para a vaga de emprego, fazer o controle de usuários que adquirem cupons da sua empresa é uma tarefa difícil.
Mas se esses usuários encontram cupons valiosos o suficiente, eles com certeza ficarão dispostos a fornecer nome e endereço de e-mail em troca desses cupons.
Embora não sejam muitas informações, já é o suficiente para você saber que esses usuários possuem algum tipo de interesse em sua empresa.
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Conteúdo
Embora o download de um cupom evidencie o interesse único que um usuário tem em seus produtos ou serviços, um conteúdo mais rico (como um e-book ou webinar) não evidencia a necessidade da mesma forma.
Portanto, se sua empresa realmente deseja compreender a natureza do interesse de um determinado usuário é preciso que ela colete mais e mais informações que sejam suficientes para que um representante de vendas possa entrar em ação e ver se esse possível cliente está realmente interessado em seus produtos e se eles realmente servem para ele.
Estes três exemplos básicos citados acima mostraram como a geração de leads é diferente de empresa para empresa, de nicho para nicho.
No entanto, o processo é o mesmo: sua empresa sempre precisará coletar informações suficientes, a fim de avaliar se algumas dessas pessoas realmente possuem um verdadeiro interesse e necessidade de comprar seu produto ou serviço.
Para saber a quantidade de informação exata que será preciso para desenvolver uma estratégia você precisa avaliar seu negócio e seus objetivos.
Vamos verificar através de um exemplo da própria Rock Content. Como fazemos para coletar informações relevantes sobre nossos leads?
- Nome: é importante saber o primeiro nome de seus leads, para manter um contato de forma íntima e pessoal.
- E-mail Corporativo – Coletar o endereço de e-mail de nossos usuários nos permite criar estratégias baseadas em campanhas de e-mail marketing.
- Cargo – Assim podemos compreender qual é o papel do lead em sua organização e qual será a forma de abordagem para iniciarmos uma conversa com ele.
- Número do telefone – Geralmente é utilizado na hora que a equipe de vendas entra em ação, a fim de alcançar a liderança e iniciar uma conversa com o lead.
- Site – nos permite entender melhor o negócio ou empresa do lead.
- Número de funcionários – nos ajuda e ter mais informações sobre o tamanho da empresa do lead.
Além desses, vários outros campos podem ser inseridos nas páginas. Tudo dependerá do seu tipo de negócio e quais são as informações mais relevantes para você na hora de conhecer ainda mais o seu lead. Agora vamos voltar ao básico.
Como funciona a mecânica da geração de leads?
Agora que você já entendeu como a geração de leads se encaixa em toda a metodologia de Inbound Marketing, é hora de rever quais são os componentes reais do processo de geração desses leads.
Landing Pages
A landing page é uma página da web (conhecida como página de destino) onde o usuário chega para uma finalidade distinta. Uma landing page pode ser usada para várias finalidades, mas uma das mais frequentes é para capturar informações dos usuários através de formulários.
Formulários
Os formulários geralmente estão nessas landing pages e consistem em uma série de campos (como no exemplo da imagem acima) que são responsáveis pela coleta de informações antes que o usuário clique no botão para receber uma oferta.
Oferta
A oferta é o conteúdo ou algum material de valor que sua empresa oferece na landing page. Lembrando que essa oferta deve ter o valor e a relevância suficientes para que o usuário se sinta à vontade e disposto a trocar suas informações pessoais, a fim de acessar essa oferta através do CTA (download).
Call-to-Action
O CTA é uma pequena imagem, botão ou mensagem que convida seus usuários a tomar algum tipo de decisão. Quando se trata da geração de leads, esta ação convida o usuário a clicar no botão a fim de que ele possa obter a oferta (download do e-book, documento e etc.)
Ao colocar todos esses elementos juntos, sua empresa poderá começar a explorar novos canais e meios de comunicação para de direcionar mais tráfego ao site ou blog da companhia, e começar a gerar seus próprios leads.
6 principais canais para gerar leads
1. Website
Um site bem construído e nutrido com conteúdos memoráveis permite que você capte leads por meio de assinaturas de newsletters, preenchimento de outros formulários ou testes de ferramentas/soluções.
O grande objetivo é converter visitantes em compradores. Para isso, certifique-se de que o layout, CTAs, formulários e conteúdos sejam de alta qualidade.
2. Blog
O seu blog é um ótimo canal para criar um laço de confiança entre sua empresa e seus potenciais clientes.
Qualquer pessoa pode encontrar seu blog em pesquisas na web, portanto faça com que ele seja otimizado para os mecanismos de busca.
Lembre-se de encorajar os leitores a seguir suas redes sociais, retornar ao blog para consumir mais conteúdos e tomar uma ação através dos CTAs em seus posts.
3. SEO e marketing de conteúdo
O seu conteúdo é a base dos seus esforços de comunicação. Esse método de marketing possibilita desenvolver e distribuir conteúdo educativo e relevante para envolver os consumidores.
A maioria dos motores de busca considera um conteúdo de alta qualidade equivalente a um site de alta qualidade. Por isso, pense no seu conteúdo como o combustível de todas as suas campanhas de marketing.
4. Mídias sociais
O marketing de mídias sociais é um dos mais utilizados ultimamente e se tornou uma técnica indispensável para a maioria dos negócios.
Os compradores se tornaram capazes de pesquisar por produtos, aprender sobre eles e até efetuar compras por meio de redes sociais.
5. Anúncios de Pay-Per-Click
Também conhecidos como PPC, nestes modelos as empresas pagam por cliques em seus anúncios expostos em motores de pesquisa, como Google, Yahoo e Bing, por exemplo.
São uma ótima maneira de mostrar seu produto no topo de páginas em buscas orgânicas. Os PPC são anúncios altamente segmentados e podem gerar leads qualificados.
6. E-mail marketing
O e-mail é uma excelente forma de comunicação e uma importante chave em uma estratégia de marketing. É uma das mais utilizadas táticas de geração de leads e também uma das melhores e mais fáceis maneiras de comunicação.
Táticas para a geração de leads
Convites para eventos
Divulgar eventos é uma das maneiras mais efetivas de gerar leads qualificados. Você pode convidar sua audiência para participar de seminários online, aulas e palestras organizadas por você.
Deixe claro que somente quem se inscrever para o evento receberá o link para acompanhar o conteúdo, que poderá ser ao vivo ou gravado.
Website
É no seu site onde os consumidores podem ler sobre os produtos oferecidos pela sua empresa e decidir se desejam comprá-los. Distribua no seu site CTAs em diferentes formatos e até com diferentes segmentações.
Por exemplo, um CTA pode convidar o visitante a assinar a newsletter e outro para baixar um material rico.
Search Engine Optimization (SEO)
Ter um sólido e otimizado SEO e marketing de conteúdo é crucial para qualquer empresa. Essa é uma tática que ajuda a melhor posicionar seu site em mecanismos de pesquisa.
Crie seus posts com base nas palavras-chave mais pesquisadas pelo seu público. Isso aumentará muito as chances deles deixarem seu e-mail, pois você entregará o conteúdo que eles procuram.
Mídias sociais
As redes sociais são uma excelente maneira de você se aproximar dos consumidores de uma forma mais pessoal e direta.
Ao responder perguntas da sua audiência, por exemplo, você pode sugerir que eles acessem suas landing pages e baixem materiais mais aprofundados.
Outra tática é compartilhar diretamente na sua timeline os links das suas landing pages e dos seus blog posts que mais convertem visitantes em leads.
Uma terceira opção é divulgar essas páginas de captura na sua Bio do Instagram, perfil do Twitter, abas do Facebook, e assim por diante.
O e-mail marketing é uma estratégia sólida de geração de leads, pois permite à empresa informar os consumidores sobre eventos, novos produtos e serviços. Dessa forma você pode, digamos, usar uma determinada lista de emails para divulgar o conteúdo de uma segunda lista mais segmentada.
Como gerar leads em uma campanha: passo a passo
Você já sabe o que é um lead e já sabe por onde esses potenciais clientes podem ser captados. Agora chegou a hora de entender a metodologia de geração de leads para iniciar uma campanha.
Passo 1: Crie sua oferta
Você deve começar criando algum tipo de conteúdo — que seja relevante e que ajude seu público-alvo de alguma maneira — como um e-book, infográfico, série de vídeos e outros.
Passo 2: Construa sua landing page e formulário
Com a oferta criada, você agora deve estruturar sua landing page, onde convidará os visitantes a trocarem suas informações pessoais pelo seu conteúdo.
Insira na landing page um formulário com os campos que julgar mais apropriados para essa troca e um botão onde incentiva o visitante a tomar uma ação.
Passo 3: Construa sua página de obrigado
Depois que o visitante deixar seus dados para acessar sua oferta, ele precisa ser direcionado para o local onde terá acesso ao conteúdo.
Esse destino pode ser uma outra página, onde você pode agradecer pelo interesse e disponibilizar um link para download ou acesso do material.
Ou pode ser ainda um e-mail, enviado logo após o cadastro do visitante na sua lista, onde você dá as instruções de como acessar a oferta.
Passo 4: Promova sua oferta em diversos canais
Com a oferta criada e pronta para ser baixada pelos visitantes, é hora de promover o seu material. A divulgação pode ser feita disponibilizando diretamente o link da landing page que você criou em diferentes canais.
- Blog: escreva posts com ideias relacionadas ao material que você criou. Crie posts com conteúdos que interessem ao seu público, insira um CTA ao final de cada post indicando que mais informações podem ser encontradas num material extra e direcione este CTA para sua landing page.
- Mídias sociais: você pode divulgar seu material em publicações nas suas redes sociais ao compartilhar pequenos pedaços de informação contida nele. Por exemplo, se você preparou um conteúdo com 7 dicas sobre um assunto, compartilhe uma dica por dia em suas mídias e convide o público para acessar o material completo.
- Anúncios de PPC: você pode criar diferentes anúncios para diferentes públicos e assim testar sua campanha de diversas maneiras. Essas ações ajudam você a gerar mais leads e a entender quais estratégias funcionam melhor para seu público.
6 métricas da geração de leads
Muitas das melhores campanhas de marketing definem estratégias de mensuração que são planejadas com muita antecedência. Para definir as métricas mais adequadas para o seu negócio, você precisa se perguntar como, quando e o que medir para uma geração de leads eficiente. Veja abaixo algumas das métricas mais comumente utilizadas pelas empresas:
- Custo por lead: custo da campanha dividido pela quantidade total de leads;
- Percentual da contribuição do marketing para o funil de vendas: % de receita gerada a partir dos esforços de marketing;
- Percentual da contribuição do marketing para a receita: % de negócios fechados pelos esforços de marketing;
- Quantidade de Sales Qualified Leads (pré-venda qualificada): a quantidade de SQL enviada aos times de venda;
- Qualidade de SQL: % de leads que não foram rejeitados pelos times venda;
- Percentual de conversão vindo de cada canal (website, anúncios).
Agora você já tem uma sólida compreensão dos princípios básicos da geração de leads. Mas se ainda tiver dúvidas, fale conosco.
